Israel Romero / vendredi 23 juin 2023 / Catégories: Internacionalización USA : difficile ? Sans contacts et sans feuille de route, une utopie. États-Unis : une utopie ? L'Europe est un marché très concurrentiel, notamment la France et l'Italie ; l'Espagne est un marché très atomisé et à croissance limitée. L'Espagne est à la mode aux États-Unis, et le potentiel de la demande y est très attractif. Mais est-il difficile d'entrer sur ce marché ? Voyons quelques clés pour tenter de le conquérir. Beaucoup de potentiel, mais avec ses propres règles Barrières à l'entrée : bureaucratie et manque de stratégies claires Canaux de commercialisation : lesquels choisir Nos recommandations Beaucoup de potentiel, mais avec ses propres règles Il s'agit d'un pays de près de 350 millions de consommateurs, qui représente une grande opportunité pour les producteurs internationaux. Ces dernières décennies, les États-Unis ont connu une augmentation considérable de la consommation d'aliments d'origine étrangère. Mais pourquoi ? Le public le plus influent dans la consommation alimentaire aux États-Unis est celui des « baby‑boomers », composé des citoyens de plus de 50 ans, qui contrôlent 70 % du revenu disponible, c'est‑à‑dire la part qu'ils peuvent consacrer à ce qu'ils souhaitent. Ce sont aussi ceux qui font preuve de la plus grande conscience en matière de santé par l'alimentation. C'est l'une des voies que nos entreprises devraient valoriser : l'apport santé de leurs produits, comme l'Huile d'Olive Vierge Extra, les fruits secs, les miels ou les édulcorants d'origine naturelle (on observe une tendance à éradiquer des produits comme le sucre, les colorants artificiels, le gluten, etc.) et attention : on lit les étiquettes pour éviter ces ingrédients. Les « millennials » sont également un public très intéressant, car ils ont voyagé, découvert d'autres gastronomies, disposent de beaucoup d'informations via Internet et sont davantage disposés à tester de nouveaux produits et des cuisines plus exotiques. Lors de leurs achats alimentaires, ils regardent des éléments tels que : certifications biologiques, emballages recyclables, produits soutenant la durabilité et juste prix. Nous devons donc leur proposer des produits, entre autres, avec des certificats bio, en transmettant cet engagement pour la durabilité. Et avec la quantité de communautés internationales qui y vivent, sans oublier les communautés d'Espagnols, de plus en plus nombreuses — à Miami, par exemple, cohabitent plus de 100 000 compatriotes, avec un pouvoir d'achat non négligeable. Voilà une opportunité d'affaires à laquelle nous ne pouvons renoncer. Ainsi, on peut dire que c'est un marché très appétissant pour les marques gourmet espagnoles pour s'y introduire et générer une bonne pénétration. A priori. Barrières à l'entrée : bureaucratie et manque de stratégies claires Mais la facilité que nous trouvons sur le marché de l'Union européenne n'est pas la même dans le pays américain. Leurs lois pour introduire des produits alimentaires internationaux sont strictes, surtout pour des catégories comme le porc, mais elles ne sont pas insurmontables. J'irais même jusqu'à dire que nous avons parfois plus de problèmes à cause de nos propres douanes que pour l'entrée aux États-Unis. Oui, nos douanes sont devenues de terribles obstacles avec un excès de bureaucratie pour les marques espagnoles, et au lieu de faciliter leur internationalisation, elles la ralentissent et la découragent. Cependant, certaines marques qui ont su développer des stratégies contournant les problèmes bureaucratiques — et qui ont surtout été courageuses et obstinées — ont réussi à s'implanter en Amérique, même si leur présence reste limitée. Comme je le disais au début, le marché est énorme, et ses 50 États agissent comme 50 marchés différents, avec des législations différentes et des profils démographiques parfois antagonistes entre eux, de sorte qu'élaborer des stratégies homogènes de communication et de commercialisation est inviable et totalement déconseillé. Il est clair que les marchés sur lesquels il faut se concentrer sont New York, Massachusetts, Pennsylvanie et Washington D.C. sur la côte Est, Californie, Arizona, Oregon et l'État de Washington sur la côte Ouest, Illinois au Midwest, et le Texas et la Floride dans le Sud. C'est beaucoup de surface : il faut donc se focaliser sur des marchés clés, pour ne pas se surcharger. Canaux de commercialisation : lesquels choisir Depuis le début du XXIe siècle jusqu'à la pandémie, on pouvait dire qu'il fallait des importateurs agissant aussi comme distributeurs, ou que les premiers profitent des canaux de leurs distributeurs pour atteindre le marché cible et éventuellement le consommateur final. La digitalisation des achats alimentaires, l'amélioration du transport et la baisse des coûts ont ouvert d'autres canaux également très intéressants. Chez Made in Spain Gourmet nous avons notre propre formule du succès, élaborée et développée par Christian Müller, Directeur Global de Food & Beverage de Made in Spain Gourmet, résidant à Miami (ce qui est bien sûr essentiel pour s'implanter aux États-Unis), avec sa vaste connaissance des canaux traditionnels et des barrières rencontrées par les importateurs de produits espagnols (il les connaît tous) et, en bon gourmand, il a repéré les lacunes que le pays américain a connues et connaît encore en ce qui concerne notre gamme espagnole gourmet ; d'autre part, j'apporte toute l'expérience digitale de la vente gourmet en Europe, la stratégie de communication, les nouveaux canaux de vente digitale et le développement de la valeur du concept Produit Gourmet Espagnol (et de chaque marque que nous gérons, aujourd'hui plus de 70). Nous sommes dans la première année d'adaptation au marché, mais nous pouvons dire que nous sommes sur la bonne voie. Et nous pouvons garantir que si les marques n'élaborent pas un plan de communication contrôlé par elles‑mêmes, et non par les distributeurs, ainsi qu'un plan de commercialisation adapté, le résultat final peut ne pas être celui souhaité par les marques. Les États‑Unis sont un pays d'opportunités, mais beaucoup d'entre elles sont de véritables balles d'argent, c'est‑à‑dire que vous n'avez qu'une chance de réussir. Cherchez donc le meilleur tireur pour obtenir le succès. Nous sommes des tireurs d'élite, cherchant le meilleur moment et faisant le maximum avec le moindre risque possible. L'Espagne peut et doit conquérir l'Amérique au niveau gourmet, mais elle doit s'associer davantage et mieux pour y parvenir. Comme la France et l'Italie. [caption id="attachment_26040" align="aligncenter" width="800"] États-Unis : difficile ? Sans contacts et sans feuille de route, une utopie[/caption] Nos recommandations Anchoas M.A. Revilla - en beurre biologique Fromages de Quesería 1605 L'étiquette noire, il n'y a rien de mieux. Plus que jamais, des produits d'origine espagnole. Imprimer 2 Notez cet article : Aucune note Veuillez vous connecter ou vous inscrire pour publier des commentaires.