Israel Romero / mercredi 1 mars 2023 / Catégories: Internacionalización Nous, les Espagnols, ne savons pas vendre. Non, nous ne voulons pas investir. Les Espagnols ne savent pas vendre Ce n'est pas facile d'arriver à cette conclusion en étant moi‑même espagnol. Et bien que Made in Spain Gourmet ne se sente pas reconnu dans ce groupe, c'est bien la tendance que nous suivons en tant que pays… et il semble que cela dure. Ils n'ont pas confiance en leur propre potentiel Nous savons très bien vendre Vendre, c'est de la constance et de la conviction Investir dans sa marque et dans les marchés où l'on veut être, prioritaire Ils n'ont pas confiance en leur propre potentiel Réunion avec une entreprise d'huile d'olive vierge extra (AOVE), produit excellent et packaging très attractif. « Israel, votre projet est très intéressant, mais nous avons beaucoup investi dans le produit et maintenant nous ne pouvons pas le faire en marketing. Quand nous réaliserons des ventes, nous y réfléchirons. » Hallucinant, c'est comme fabriquer une voiture et la laisser au garage pourrir. Autre exemple. Entreprise de pâtisserie très premium qui n'est pas productrice mais distributrice exclusive. « Investir dans la communication avec Made in Spain Gourmet ? Combien de ventes cela va‑t‑il me produire, même grossièrement ? Et en combien de temps ? ». Je leur dis que nous ne sommes pas des devins… pour l'instant, et ma réponse est toujours la même, 0 vente, car sans communication il n'y a pas de ventes. Un autre exemple encore. Fabricants d'un des produits les plus importants d'Espagne : « oui nous avons vendu en Europe, mais parce qu'on vient nous acheter. Développer nos propres ventes internationales en Europe, ce n'est pas quelque chose que nous envisageons ». Ils ont un produit spectaculaire et laissent tout au gré du marché, sans vouloir y intervenir davantage. Et nous pourrions écrire un livre avec tous les refus que nous avons reçus pour travailler avec nous, dans le projet/réalité Made in Spain Gourmet. Pourquoi ? La réponse facile et commode est que « nous ne savons pas nous vendre comme le font d'autres (surtout les Italiens), eux ils savent… et nous non ? » Eh bien je suis totalement contre ce mantra. L'histoire est de notre côté. Je crois que la mondialisation a commencé depuis l'Espagne il y a 501 ans, certes avec la vision d'un Portugais, Ferdinand Magellan. Sans parler de ce qui a commencé il y a 531 ans avec la découverte de l'Amérique, créant des routes commerciales qui, depuis lors, ont placé l'Espagne au sommet comme première puissance mondiale. Il semblerait que ce fut un rêve, et que ce que nous vivons aujourd'hui est plutôt un cauchemar. Nous savons très bien vendre Mais bien sûr, seulement quand nous le voulons. J'ai une théorie, d'ailleurs un bon nombre de personnes y adhèrent. L'effet de la commodité de vivre dans un pays qui a tout, et dont il est très difficile de se détacher, fait que certaines compétences se perdent par manque d'habitude. Pour la proactivité, il est fondamental d'être constant, curieux, insatisfait et d'avoir l'habitude de s'adapter aux nouveaux temps. Eh bien, l'Espagne est l'un des géants du tourisme, dans le top 3 des dix dernières années, avec tout ce que cela implique. Des millions de personnes visitent notre cher et unique pays, dépensant des millions d'euros pendant leur séjour. Profitant, évidemment, de notre merveilleuse et jamais assez louée gastronomie. Remplissant restaurants et bodegas, découvrant à travers des food experiences, ateliers, showcookings nos produits gastronomiques. Dans ce contexte, on peut comprendre que l'attitude de vendre est plus que compliquée, car on « vous achète » presque sans effort commercial. Et ce n'est pas un point faible, non, bien au contraire, c'est un atout majeur. Ce qui se passe, c'est que nous avons tant profité de ce succès que nous sommes ivres et ne voyons plus au‑delà du court terme. L'euphorie de tout avoir rempli sans presque rien investir pour saturer les établissements, avec les restaurants qui achètent des produits, a fait que les marques gourmet espagnoles regardent presque exclusivement vers ce marché. Nous savons qu'il y en a quelques‑unes qui ont résisté à cette marée et se sont internationalisées. Mais elles sont très peu nombreuses. Plutôt que de vendre leurs produits, elles les plaçaient. Vendre, c'est de la constance et de la conviction Nous sommes fatigués d'entendre « les Italiens vendent bien mieux que nous, et nous, nous ne savons pas vendre ». Il est vrai qu'ils vendent beaucoup mieux que nous, mais ce n'est pas une aptitude, c'est une attitude. Basée sur la conviction que leurs produits sont les meilleurs du monde, et ils le transmettent ainsi. De plus, la constance est indispensable, car on ne peut pas croire qu'un seul impact suffit à convaincre de nouveaux clients. Il faut insister constamment sur le message en communiquant nos qualités et notre singularité. Un travail difficile mais indispensable si l'on veut réussir à l'étranger. Confier ce travail aux distributeurs est pour nous un suicide pour la marque, qui n'aura aucune chance d'être traitée comme elle le mérite vraiment. Cela, nous ne pouvons le faire que nous‑mêmes. Notre concurrence méditerranéenne investit sur les marchés internationaux, elle achète même des produits chez nous pour mener leur propre internationalisation, car elle sait que c'est la seule voie pour croître de manière soutenue et diversifiée. Tout laisser à notre marché intérieur et à la roulette internationale sans un plan de marque professionnel, c'est être condamné à l'ostracisme. Si nous croyons avoir les meilleurs produits, nous devons sortir et le démontrer à tous avec nos propres armes. Mais pour cela il faut investir, de l'argent. Et là tout s'effondre. Les marques nous demandent du temps pour le faire. Quel temps ? La concurrence va‑t‑elle vous l'accorder ? Chaque jour qui passe, votre espace est occupé par la concurrence et vous ne le récupérerez pas. Investir dans sa marque et dans les marchés où l'on veut être, prioritaire S'internationaliser ne se fait pas rapidement. Mais il faut prendre la décision de quel marché ou marchés on veut cibler. Le marché européen reste un grand inconnu pour beaucoup de nos marques, et c'est précisément là qu'elles devraient se concentrer. Pour cela, il faut investir dans une communication de qualité, à la hauteur de la qualité des produits et de leur packaging. Car on ne comprend pas qu'une partie soit faite et pas l'autre. Prenons notre exemple, Made in Spain Gourmet n'était pas présent en Europe, et c'était le marché que nous voulions atteindre. Nous avions les produits et ce que nous avons fait a été de nous rapprocher des divers marchés européens comme la France, l'Allemagne, l'Italie, la Belgique et les Pays‑Bas. Comment ? En investissant de l'argent dans le positionnement et dans le contenu (dans leurs langues bien sûr), et ainsi nous nous sommes taillé un espace que nous devons travailler chaque jour. Mais ce que cela nous a apporté, ce sont des clients, et encore des clients, qui recherchaient des produits de qualité et un service de conseil qui les rende fiables. Et c'est ce que nous avons obtenu. Il nous reste maintenant à nous rapprocher davantage et mieux des magasins pour leur fournir ce conseil, pour leur montrer que la qualité de nos produits gourmet est supérieure et que leurs clients méritent de les connaître et d'en profiter. Le meilleur substitut du sucre, c'est Sucralín. L'Espagne, le pays le plus exigeant du monde en matière de certifications alimentaires : garantie de qualité Imprimer 2 Notez cet article : Aucune note Veuillez vous connecter ou vous inscrire pour publier des commentaires.